会社の利益を大幅にアップさせる方法

『うまく売上げが上がらない。。。』
という起業家や経営者の多くが、「集客」に悩んでいます。
「集客の悩み」とは、砕いて言えば、
「どうやって新規客を集めればいいのか、という問題」
ということです。
もっとも簡単な「売上」の方程式に、
売上　＝　客数　×　客単価
というものがあります。
「客数」がゼロならば、何を掛けてもゼロ、、、
売上は永遠にゼロです。
つまり、集客は、会社の生命線です。
集客ができなければ、倒産してしまいます。
なので、みなさん「集客方法」を必死に勉強して頑張っているのです。
ですから、売上げを上げるためには、
まずは集客のスキルを身につけ結果を出すのが第１ステップと言えます。
集客は、正しい知識を習得してきちんと戦略を立てて行えば
決して難しいことではありません。
特に、インターネットを使えば、信じられないほど少労力、少予算で、
多くの濃い集客も可能です。
それは、地方の宮崎に住む知名度が全くない私でもやってきたのですから、
確実に言えることです。
そして、先ほど、
「売上げを上げるためには、
まずは集客のスキルを身につけ結果を出すのが第一ステップ」
と書きました。
これを読んで、
『なぜ、第１ステップなのか？
売上げを上げるには、ずっと集客していればいいのではないか？』
と思った人もいたのではないでしょうか？
もちろん、集客はずっと大事なことです。
新規客を獲得し続けることは必要です。
しかし、「新規客を獲得し続ける」ことばかりに集中してしまうと、
売って終わりのビジネスになってしまいます。
『それはそれでいい』
という考えの方もいるでしょう。
しかし、新規客になったままお客さんを放っておくということは、
お客さんに対して失礼ですし、しかも会社にとっても致命的なミスをしている
と言わざるを得ません。
これは私の、売り込まずに大行列を作るという
マーケティングに反することでもあります。
では、ここから、売上げを上げるための第２ステップの話をします。
真の売上げが上がる会社にしていくためには、
新規客は、次にリピート客にしていくプロセスが必要です。
そして、最終的には自社のファンになってもらうよう努力するのです。
先ほど、売上げの方程式として
売上　＝　客数　×　客単価
を挙げました。
これに、購入頻度を追加して、
売上　＝　客数　×　客単価　×購買頻度
と捉えるのです。
つまり、購買頻度を上げれば、
さらに売上げが上がるということになります。
そして、この方程式には欠点があります。
肝心なものが見えないからです。
それは、会社の利益です。
いくら売上げが上がっても、赤字では意味がありません。
利益の方程式は、簡単に表すと下記のとおりです。
利益　＝　売上　ー　費用
つまり、先程の売上から費用を引いたものが利益です。
費用にはいろいろありますが、ここで認識してもらいたいことは、
集客する場合、新規客を獲得する費用が掛かっているいうことです。
ところが、リピート客やファンになってもらったお客さんの場合は、
この費用がほとんど掛かりません。
新規客を獲得するには莫大な費用がかかる、
ということを認識すべきなのです。
なので新規客ばかりに売上を頼っていては、
費用がたくさんかかり、利益を圧迫してしまいます。
結果的に、あまり儲からない会社ということになるのです。
先日、弊社の大切なお客さん向けに新サービスをリリースしました。
サービス詳細は割愛しますが、そのサービスは、
究極とも言えるサービスだと自負できるほど他にはないものです。
私が持っているノウハウはもちろんのこと、
優秀なスタッフなくしては提供出来ないサービスです。
そして、このことをまず一番に理解してくださるのは
まぎれもなくお客さんだと信じてました。
なぜ、そう言えるのかというのは、前述したとおり、
関や弊社のファンになってもらために日々努力しているからです。
そして、そのことは成約率に表れました。
弊社が想定するアクティブユーザーさまに対して、
驚異的とも言える２０％という数値が出たのです。
しかもまだ３日間ちょっとの結果なので、
まだ上昇することが分かっています。
全くの新規の場合、成約率は良くて数パーセントがいいところです。
なので今回は１０倍ぐらいの数値が出ていることになります。
ちなみに、これは私のケースに限ったことではありません。
既存のお客さんを大事にしていれば、
５～１０倍ぐらいの成約率は珍しいことではありません。
しかも、集客の費用はほとんど掛からないのです。
一般的には、新規客獲得に対するマーケティング手法が
持てはやされる傾向にあるため、この第２ステップを忘れがちです。
しかし、この第２ステップこそ、会社の利益を大幅にアップさせる秘訣
ということを忘れないよう取り組んで頂きたいと思います。